El gatillante, cuentan los fundadores, fue la pandemia. El crecimiento de los marketplaces, producto del disparo del comercio electrónico, acentuó una necesidad: los grandes, como Amazon o Mercadolibre, necesitan tener “buenos” sellers que los abastezcan con productos de calidad, pensaron. La oportunidad estaba ahí: convertirse en un vendedor profesional y sofisticado a través del desarrollo de marcas nativas digitales.

Corrían los primeros días de abril. El 31 de marzo ambos ejecutivos habían salido de Falabella. Gonzalo Somoza (51) dejó la gerencia general corporativa de Retail, tras 21 años, y Cristián Fuenzalida (44), la gerencia de e-commerce. Caminaban por el jardín de Somoza en su casa en Chicureo -trabajan juntos desde comienzos de los 2000 y son muy amigos- cuando luego de conversar “cinco minutos” sobre esta idea que les rondaba, Fuenzalida le preguntó al argentino: “¿Estás dispuesto a hacerlo?”. “Vamos”, le respondió Somoza.

Cada uno desde su casa, comenzaron a armar un plan de negocios. El 30 de abril inscribieron la empresa Builder Commerce SPA en el Conservador de Bienes Raíces. Y en paralelo armaron una ronda de capital, principalmente entre conocidos de la industria.

El 28 de mayo le inyectaron a la empresa US$3 millones a partir de tres inversionistas principales -ahora directores de la firma-: Jaime Soler, ex CEO de Cencosud; Juan Xavier Roca, ex socio de Falabella Perú, y el abogado Matías Balmaceda que representa a un grupo de inversionistas ligados al retail.

En noviembre la firma tendrá su aterrizaje en “los principales marketplaces de Chile”. Para lograrlo, la dupla, junto a un equipo de ocho personas, trabaja intensamente estos días en el WeWork de Nueva Costanera.

Jaime Soler, ex CEO de Cencosud.

Triángulo

Para convertirse en vendedores de las plataformas de e-commerce y desarrollar marcas, los ex ejecutivos dicen que se necesita un triángulo: saber de retail; saber construir marcas y saber de e-commerce. Ellos, dicen, tienen las tres aristas.

Hoy una marca digital se arma en base a la experiencia del cliente, sostienen: buenos reviews la construyen, malos, la destruyen. “La marca no nativa digital opera de otras lógicas. Necesitas estudios de mercado y hay mucho de intuición”, dice Fuenzalida, socio además de Engels y Volkers. “En la nativa estás con un cliente con una necesidad más declarada y avanzada... llegaste al pasillo de supermercado”, ejemplifica. “Cuando ya sabes que el cliente te está buscando es muy distinta la comunicación”.

Para eso, explican, todo está en la data disponible. Hay información -pública- que permite saber exactamente qué es lo que las audiencias están comprando. Eso hay que cruzarlo con la experiencia de retail, “estar permanentemente anticipándote a lo que el consumidor va a querer y hacer un time to market rápido”, explica Somoza.

Builder estructuró un portafolio de categorías de productos a partir de “todo lo que está buscando el consumidor por la pandemia”: desde accesorios de electrónica para home office, hasta para el gimnasio -como colchonetas de yoga y pesas- y gaming. Para cada categoría creó una marca.

Luego viene el desarrollo de los productos con proveedores chinos principalmente y la venta en los marketplaces: Mercadolibre, Ripley, Falabella y Paris, apuntan los socios. Pero ahí no termina el negocio: si lo que buscan es tener buenos reviews, tan importante como el producto es llegar al cliente en el momento adecuado y de la forma correcta, dicen. Porque un buen servicio al cliente se traduce en estar mejor posicionados en la web.

Matías Balmaceda, socio del estudio Balmaceda Cox y Piña.

Incubadora

Cuando se le pregunta a Gonzalo Somoza por qué emprender ahora, después de una destacada carrera como ejecutivo, el argentino responde: “A mí me gusta construir y hacer cosas. Y  qué mejor que hacerlo con un amigo. Aunque sea cliché, es eso”.

Por ahora todo el esfuerzo está puesto en ser exitosos en Chile. “Si nos va bien, el modelo es fácilmente escalable en Latinoamérica”, agrega. 

A diferencia de lo que otros emprendimientos del sector están haciendo al comprar pequeños sellers y potenciarlos, lo de Builder, enfatizan los socios, es distinto. “A nosotros nos gusta ser la incubadora de las marcas y crearlas desde cero”, remata Fuenzalida.

Juan Xavier Roca, ex socio de Falabella Perú.